善做拍卖标的接盘人的深度开发

       竞买人竞拍拍卖标的，首先考虑的是我为什么要拍下来，拍下来派什么用场？拍卖人只有站在竞买人的角度，在解决这两个问题上下功夫，才能大大提高拍卖成交率。

       拍卖标的，尤其是资产类标的，竞拍人参拍，有两个目的，一是自己确有需求买下；二是作为投资，即出租或适时更高价出让。在多年的拍卖业务操作中，拍卖公司经常会遇到标的底价较低，有的房产底价只有市场价的6折、7折，甚至对折的也有；有的拍卖标的第一次不成交，还能降价再拍，虽然价格动心，但就是没有竞买人参拍。因为如果自己不用，买下作投资，担心拍下来租不出去，即使能租也不知道租金多少。再则，将来出手是赚还是亏，心里没底。这需要拍卖公司尽最大努力，为他们放心参拍消除后顾之忧。

       一是精心制作拍卖标的策划书。几千万到上亿元的大标的，凭口头介绍，难以详尽，难有说服力，客户听了过后就忘。拍卖公司要把拍卖标的基本情况，如厂房标的的土地面积、土地性质、建筑面积，层高、跨度、长度，配电设置。还有标的地理位置、交通条件、周边环境，标的价格优势，适宜哪类项目入驻，测算买下后出租年租金多少，增值空间、投资回报率等投资人关注的要点，一一列出来，让他们一目了然，心中有底。

       二是落实接盘人。投资人不仅关心标的价格优势，更关心拍下的标的如何充分利用。本公司刚接手的1.3万㎡机械厂房，客户自己需用8000㎡，还有5000㎡用不了，多余的厂房只要能找到承租人，他就一定会拍下这个标的。为促进标的成交，拍卖公司还需承担连续找客户的责任。

       还有一个1.8万㎡的大楼，位置在主干道边，位置较佳，交通方便，委托方给的底价3600万元，均价2000元。实地考察的客户一个又一个，有本地的，也有苏州、无锡等周边城市赶来的，还有从上海、深圳远道赶来考察的客户。都说均价2000元，比造价还低，非常动心，但没有一个客户表示竞拍意向。他们担心，这么大体量的大楼，租不出去，租金也不高。针对客户的痛点，本公司作了大量市场调研，多方考察后的结论，适宜做康复养生项目。好不容易找到一家康复养老医院，愿意在常州发展康复养老连锁经营，愿意出的租金也比较适中，找到了后续意向接盘人，现多个竞买人主动找到拍卖公司，表示了踊跃参拍的意向。

       三是注重与客户深入交流。客户参拍大额标的有个心理观望、心理成熟、确定参拍欲望的心理准备过程，有的还有个是拍还是放弃的不断反复过程。拍卖公司每操作一个大额拍卖标的，犹如与竞买人开展一场马拉松恋爱。对锁定重点客户，应多次沟通，多次交流，既可请他们上门，也可主动登门拜访，及时解疑释难，消除他们的心理障碍，鼓励他们坚定参拍的意志，积极参加竞拍。（作者：潘振华,微信号：pan88110122  欢迎加微信交流！）