不良资产如何找到合适投资人

       不良资产的最大特点是打包处置的多，标的金额大；最大卖点是价格便宜，一般为市场价的4—6折，甚至更低；最大问题是因为不良，标的情况复杂、瑕疵较多、处置时间较长，想找到合适买家比较难。要提高成功对接率，必须把握以下几方面：

       一、筛选有可能找到买家的标的

       资产公司推出的不良资产包，大都是几十个不同类别的抵押资产及没有抵押物的担保，组合成大包。整体接包招商，前期尽调工作量相当大，也难以找到合适的投资机构，找个人投资更难。应根据买方市场需求，挑选单个标的或重新拆包组包后操作。

       1、选择刚性需求较旺的标的。住宅用地、位置好的商业用地、工业用地、物流用地、批量住宅烂尾楼、厂房，都是抢手货，特别是做机械的厂房，在工业园区已到了一地难求、一房难求的买方市场。

       2、选择有一定投资空间的标的。客户投资不良资产的目的，就是获取投资收益，期望实现利益最大化。他们看好的标的必须是投资回报在25%以上，债权变现半年内能实现。投资机构接包也是考虑年化收益15%以上，一年内能收回成本的标的。

       3、选择债权变现的标的。无论是投资者还是标的自用者，都把债权能否变现作为首选。接手托盘后能出手，出手有人接盘，能落地，而不是空中漂浮的云，抬头能看，但始终摘不到。不能变现的债权，价格再低也无人接收，就怕烫手山芋一直粘在手上，成了倒贴钱的买卖。只有拿到物权，才拥有产权和使用权。

       二、突出标的最大卖点，精心策划项目推介

       常言道，“三分长相，七分打扮”，可见项目策划包装的重要性。一个项目，文字介绍“一块豆腐干”，说不清、道不明，难以吸引投资人的眼光。必须对推介的项目从头到脚，作个全新的“打扮”，充分展示激起客户投资欲望的闪光的一面。

       1、项目基本介绍。推介的是厂房，土地面积、土地性质、房产面积、周边环境、交通条件、内部设施、适宜做什么，必须一一说清楚，形成图文并茂或有视频的“项目推介”。推介的是商业地块，还必须告知商住比例、容积率、绿化率、拿地时间等关键性指标。

       2、项目的投资价值。展示项目的卖点、亮点、闪光点。如工业厂房在工业园区，可享受优惠政策；在住宅或商业规划区的土地，虽然目前是工业用地，投资人一定会嗅到这块地的潜在升值空间。本公司最近推出的太湖湾大酒店标的，在江南水乡太湖边，背靠绿树成林的山脉，又在全国知名旅游景点嬉戏谷旁，这就是城市酒店不能相比的最大卖点。

       3、价格优势。之所以越来越多的投资人看好不良资产，进入不良资产行业淘金，最大的吸引力就是价格便宜的优势。标的可观的预期收益，一定是投资人青睐的香饽饽。

       三、锁定目标客户，在精准对接上下功夫

       投资人对不同标的有不同需求，要以标的对应的客户为目标，集中精力招商，才能大幅提高对接成功率。

       1、按标的金额找客户。凡是组包标的，且金额大几千万至上亿的，目标客户一定是投资机构。要主动与本地及周边的投资机构衔接，重点与已在本地区收包的投资机构合作，及时提供他们需要的资料，做好卖买双方洽谈的牵头工作。

       2、按标的类别找客户。单个工业用地、工业厂房，招商方向以本地客户为主，政府招商办最了解这类投资人的需求信息，通过他们牵头，做好目标客户的对接工作。

       3、按标的行业属性找客户。酒店类资产要么是大公司买下包装上市，要么是连锁酒店管理，买下自己经营。要想方设法与在周边城市已成功收购酒店的公司挂上钩，邀请他们实地考察，具体洽谈。

       4、善于与标的相关人士沟通。标的债务人、股东、担保人购回，既能化解他们与标的相关的债务问题，又能获取收益，他们往往是回购的第一客户。应第一时间与他们交流，了解其是否有回购或购买欲望。对有意向的，鼓励他们买回标的。

       5、进圈子建圈子。“选对人，做对事”。每个投资人都有自己的圈子，不同的投资人有不同的圈子。有做组合资产包的投资人圈子，有专做土地的投资人圈子，有专做商业综合体的投资人圈子，还有专做酒店的投资人圈子，应根据标的需求进不同的圈子。手中有酒店标的，那就走进投资酒店的圈子。与他们走近了，然后再邀请他们进入自己的圈子，紧紧把有标的需求的投资人圈在一起，零距离沟通，达到精准对接的效果。

       四、做好跟踪协调，为投资人扫除心里障碍

       “十月怀胎，分娩再痛苦”。一个标的真正落地快要签约前，标的所有情况见底，存在问题见底，卖买双方较量见底，此时变数较大，最有可能前功尽弃。必须了解掌握卖买双方洽谈最新情况，及时化解项目推进中遇到的实际问题。

       1、牵住卖买双方的手。在卖买双方进入实质性洽谈过程中，涉及具体细节难免产生不同想法，出现分歧，可能导致卖方不想谈下去，买方也失去耐心，陷入僵局。对此，拍卖人应因势利导，把他们拉到面对面洽谈的台前，缩小分歧，不断达成共识，继续推进项目洽谈进程。

       2、消除客户疑虑。往往客户真要下手时，又觉得价格高了，标的情况太复杂了，担心其他人参拍，自己又买不成，担心预期收益不能实现，担心标的物权难以实现。由此而产生了举措不定，甚至动摇放弃的心理。这需要耐心为他们算好风险掌控账、预期收益账，鼓励他们敢于接包。

       3、及时化解新冒出来的问题。项目快要签约，各种问题会集中暴露。欠交管理费、欠交税费、欠交土地出让金、租赁合同时间如何认定、承租人到期搬迁、清场等问题一一冒出来，应及时与相关部门沟通协调，尽最大努力化解，并给客户明确答复。

       五、做好备选客户储备，提高项目对接成功率

       决胜一场硬仗，主力队打不赢，还有第二、第三梯队先后跟着上。在不良资产招商难、难招商的硬仗中，多储备一个意向客户，就多一份胜算。

       1、同时储备多个客户。同时拥有多个意向客户，是提高标的成交率的基本保证，要十分重视意向客户的储备。至少有2—3个意向客户作为后备队员，一个客户谈不成，再推出第二、第三个客户。

       2、与备选客户保持联系。要与每个备选客户保持联系，加强沟通，对他们需要的资料及时提供，提出的疑虑及时解释。资产方的要求和条件及时告知，使他们胸有成竹，在排队处等待出线的机会。

       3、做好储备客户信息保密。储备客户的名单、联系方式和背景，属商业机密，不能让公司负责人、经办人以外的更多人知道，避免信息外露乃至发生串标现象。

       六、与相关专业人士联手，为客户提供保姆式全程服务

       不良资产的拍卖运作，是个复杂的系统工程，仅靠拍卖人单兵作战，难以奏效，应与律师、评估机构、其他投资人共同参与，形成保姆式全程服务的合力。

       1、律师全过程参与。前期参与尽调，签约前风险把控，签约后与法院衔接，推动司法拍卖，为投资人保驾护航。

       2、评估机构当好财务顾问。请专业评估机构或评估人士对投资人意向接收的标的，算好预期收益账，增添投资人接包信心。

       3、参与投资。对投资人有融资需求的，应积极组织其他投资机构、投资人共同参与投资，拍卖人也可以其他身份参与投资，使客户投得安心。投资方式既可跟投，也可劣后，还可保底分红。既解决客户的资金缺口，又减轻客户的风险，更主要的大大提高了成交概率。（作者：潘振华,微信号：pan88110122  欢迎加微信交流！）