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拍卖中如何识别真正的买受人

来源: 众拍网   发布时间: 2014-06-17 02:30:50 点击量:

       为什么经常出现拍卖师槌子刚敲下,又有人举牌了,甚至出现拍卖师落槌前一瞬间,突然又有人举牌子,关键原因是拍卖师根本不知道谁是真正的买家,根本不知道谁又是最后的买家。

        拍卖师就身份而言,是拍卖公司的代言人,全权代表委托方及拍卖方与竞买人论价,鼓动众多竞买人竞价,通过拍卖的方式,实现拍卖标的在最高价位上成交的目的。

        在拍卖过程中,只要有竞买人举牌,就有可能成交,但要激发竞买人的欲望,要知道谁是真正的、最终的买家,并在最高竞拍价上成交就非常难。为此,必须分析和掌握以下几方面一手信息。

        了解掌握竞买人的身份、职业

        竞拍人的身份、职业各不相同。有男的,有女的;有年纪轻的,也有年长的;有城市的,也有农村的;有本市的,也有外来的。他们中有公务员,也有经商的,办厂的;有一定地位的政府或部门领导,也有资产几千万、几个亿的富商;有年收入几十万的白领,年收入六、七万的银领,也有普通工薪阶层的职员。

        依据本人对多年来竞买人的竞拍结果分析,普通工薪竞拍二手住宅及车辆都是自用,白领、银领最看好市区的高档公寓房,外来新市民买学区房是为了解决小孩读书的户籍问题,儿女们买成熟小区底层住宅是为老人出行方便,公务员和富商买住宅、买商铺、办公房是闲钱投资,企业老总买厂房、土地除了自用就是等待机会转手,不懂艺术品的富商买字画、古玩、玉器肯定是送人。

        从年龄结构分析,35岁以下的年轻人买房买车自用居多,40岁以上的有一定经济实力的中年人到拍卖公司淘宝投资的较多。

        从竞拍咨询登记情况分析

        竞买人多次电话咨询、多次到标的现场详细查看、多次到拍卖公司查阅评估报告、了解标的具体情况,咨询如何参拍、交款,如何收费,如何交付标的,特别是标的究竟有哪些瑕疵。说明他们对标的较感兴趣,有竞拍欲望。还有的竞拍人对厂房、商务大楼、土地,不仅自己看了一遍又一遍,又叫上家人一起到标的现场查看,甚至请来了“高参”评估标的价值。说明他们一定是看中了标的,竞拍价格在他们的心理价位或略高一点,还是能接受的。再有的竞买人连交2份保证金,一份是自己交的,还有一份是以其他人身份交的,在拍卖会上联手竞拍,请来的另一位竞买人是为自己拉价,对付其他竞买人。他们一定是有备而来,志在必得,多高的价位也要拿下。

        有的竞买人保证金交了,标的物看了,对标的情况也咨询了,但对标的关注度不高,参拍热情不高。说明没有志在必得,非要得到标的念头,就底价举一下牌,如有人再举牌就不争了;还有的竞买人交保证金纯粹是为了拣便宜货,对罚没物品、废旧设备最感兴趣,交几万元保证金,有便宜货就拣,大家抢就看热闹,反正不举牌保证金分文不少全退;更有的竞买人交份保证金是为了恶意串通分好处费。

        从竞买人的竞拍动机分析

        形形色色的竞买人,其竞拍动机和需求也各不相同。从事纺织、机械等生产企业的竞买人,竞拍纺织、机械类厂房,主要是扩大生产规模,或企业移地生产经营,这类竞买人是有需求而参拍。如果有几个都有同一需求的竞买人竞拍同一个标的,一定是企业规模相对较大,资金实力雄厚的竞买人,竞拍成功的可能性较大。还有一人出面竞拍,背后有几个股东联手撑腰,显然成交可能性最大,而凭一个人的实力竞拍,则势单力薄,成交可能性不大。对于复杂的标的,瑕疵多的标的,在当地有影响力,有上下人脉关系的竞买人拿下的概率最大。有的竞买人自己对房产等标的没有直接需求,追求的是出租或转手出让后的投资回报率及增值空间,如果是风险大或没大钱赚的标的,他们不会频频举牌。如果专门从事炒房,倒车的专业户,更不会与自身有直接需求的竞买人较劲。

        从竞买人入场人数及举牌竞价态势分析

        有的竞买人独自一人拎着竞拍牌进场,选的座位既不在前面也不在中间,而是靠墙的边位。有的竞买人夫妻双双进场,有的请了“高参”陪同,座位就选在拍卖师一眼能看到的中间位。显然,后者是有备而来,准备一战;前者是孤军奋战,无所无为。

        在竞拍过程中,一开始频频举牌者,后劲不足。摆出气势咄咄逼人的架势,一股劲地跳价,满脸涨得通红,额头冒汗,也是底气不足,持续不长,很快败下阵来。慢悠悠举牌,固定加价,你加我也加,你跳价,我偏不跳,偶尔跳也是“小把戏”,竞拍到只剩下一个对手时,一会儿固定加价,一会儿跳价,令对手措手不及。这类竞买人最有可能是成交的买受人,更可怕的是竞拍高潮过后场内出现一片短暂的寂静时,突然窜出一条“黑狼”,不紧不慢一声跳价,其他竞买人都懵了,任其宰割,说不定他(她)就是出价最高的最后买受人。

        总之,对如何识别谁是最后成交的买受人,应对竞买人的身份、职业、背景、竞拍动机、需求、自身综合实力、竞拍的最高心理价位、举牌的动态全面分析,综合评分,得分最高者就是拍卖师锁定的准买受人。

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